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長谷川秀樹のIT酒場放浪記 第21回 アクセンチュア 製造・流通本部マネジング・ディレクター 上條 由さん


上条由,長谷川秀樹
ハンズラボCEOの長谷川秀樹が、エンタープライズ系エンジニアが元気に働ける方法を探し、IT業界のさまざまな人と酒を酌み交わしながら語り合う本対談。第21回のゲストは、アクセンチュア株式会社 製造・流通本部マネジング・ディレクターの上條 由さんです。長谷川の前職の同期で20年来の付き合いになるふたり。新卒入社の頃の思い出から今後のコンサルタントのあるべき姿まで、話はつきませんでした。

独自の新卒採用制度で「同期同月入社」のふたり

— おふたりの関係は?

長谷川アクセンチュアの同期です。1994年入社で、当時は少なくとも百数人の新卒がいたんだけど、非常に合理的なことに、月別に入社してたんですよ。一度に入社させると研修のために大きい部屋も借りなきゃいけないし、その人達を全部まとめて教育するのも大変でしょう。だから当時は3月から7月に分けていて、僕らは6月入社の同期。それを「同期同月入社」と言います。同じ年に入っても月が違うとほとんど会うことはないので、「同月」じゃないと同期のような気がしないんです。
それ以来だから、上條との付き合いは20年くらい?

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上條21年4ヶ月ですね。
アクセンチュア時代の長谷川は流通業のお客様を担当している時期が長かったんだよね。僕も流通業を担当している時期があり、その時は長谷川と一緒に仕事することも結構あったけど、この十数年間は機械や部品などの製造業向けのお客様を担当させていただいています。
今までのブログを見ると、この対談は同業のIT部門の方とかが多かったみたいだけど、今回はどういうコンテクストで話をすればいいんだろう?

長谷川今日は僕らが入社した頃から今に至るまでを振り返りながら、「コンサルティングとは? コンサルタントとは?」ということをテーマに話しましょう。

会社員人生の中で一番楽しい!? 外資系コンサルならではの新人研修

長谷川上條はどういう印象をもって入社したの? 僕は、社名に「コンサルティング」と付いてはいても(当時の社名は「アンダーセン・コンサルティング」)、実際はSEの仕事をするんだと思ってた。

上條僕は、システムが全然分からなくて、当時ワープロですらままならない状態だった。自分ではコンサルをやりたいと思っていたけど、システムとかプログラミングとかやると言われてはいたので、たぶんやらなきゃいけないんだという意識はあった。

長谷川なるほど。実際、入社直後は勝どきにあったオフィスで1ヶ月半延々COBOLの研修だった。教本と、白黒モニターのラップトップパソコンを渡されてね。僕らが最後のCOBOL世代、翌年からC言語になったんだよね。
その後、シカゴの近くのセントチャールズというところにある研修センターで3週間の研修でした。グローバルの研修だから、世界中の連中が来る。当時はアメリカ人、日本人、メキシコ人がだいたい3分の1ずつで、あとは台湾オフィスとか他の国の人が少しという構成で。

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長谷川面白かったのが、何かプログラミングの課題が出たときに、日本人は「どこかに答えがあるはずだ」と「グリーンブック」を読みまくるの。アメリカ人は何も考えずにパカっとパソコンを開けて、まずキーボードを打ち出す。で、メキシコ人は寝てる…。まぁ「寝てる」は冗談だけど、国によって結構やり方が違うもんだと思ったね。

— 皆さん英語はできたんですか?
上條いや、日本人でしっかり英語ができたのは一割くらいだね。あとは、なんとなくというレベルが一割で、残りの8割は受験英語しかやってない。だから、研修の中身を理解するのに苦労したよ。

長谷川この研修で印象に残っているのが、講師は「ファカルティ」と呼ばれて現役コンサルタント3,4年目くらいがやるんだけど、最初のオリエンテーションでいきなり「何々オフィスのジョン! いるか?」とか言って、ジョンが「はい!」と返事をすると、「お前はNASAのプロジェクトにアサインが決まった。今すぐ行け!」、みたいな感じで、次々とメンバーに指示を始めるわけ。言われた本人も周りの僕らも「え? マジか?」とびっくりしているときに、「ハイ、冗談でーす」みたいな…、そういう始まり方だったの。みんな、最初は緊張してるから、アイスブレイクの仕方もファカルティが考えるんだよね。

上條そんな感じだった。大学卒業したばかりの若い感じで。

長谷川あのときは結構働いたと思うんだけど、朝何時からだっけ?

上條朝8時。夕方5時か5時半までやって休憩の後もやっていた気がする。

長谷川それだけやった後も、施設内のバーで「あーでもない、こーでもない」と話をしてね。みんな若くて元気だから。

上條夕方の休み時間も、ご飯食べた後でサッカーやってたりしたもんね。で、戻ってまた2時間研修で、終わったらビリヤードや卓球をやって、飲んで、寝る時間を惜しんで活動していた感じ。

長谷川そうそう。そのときのファカルティが、「アクセンチュア人生で、今が一番楽しいから」って言ってたけど、確かにそうだった。

上條うん、最高だったよ。この研修で出会って国際結婚したっていう話もあるよね。研修生だけでなく、ファカルティ同士でも。

長谷川あったねぇ。
ああいう研修は、他社でもやった方がいいと思うんだよねぇ。

3年目のプロジェクトで流通業界を学ぶ

長谷川研修から帰ってきて上條は名古屋のプロジェクトに、僕は東京のプロジェクトに行き、その後3年目かな? 小売のプロジェクトで一緒になったのは。

上條そうそう、そこで長谷川と一緒のプロジェクトに参画することになった。、
長谷川のチームで、ある先進的なアプリケーションを導入するプロジェクトがあったんだけど、そのインストールがなかなか上手く行かなかった。

長谷川あぁ、思い出してきた。あのときはまだパソコンは店頭用のPOPとか作るために数台あるくらいで、一人一台パソコンを入れるというのが一大プロジェクトだったんですね。で、そのパソコンに社内メールシステムとマイクロソフトOfficeを入れることになった。実際にその作業をするのは別の会社で、僕は要件定義をしてプロジェクトを管理する役割。それでメールシステムはあるグループウェアを使うことになったんだけど、その導入なかなか上手くいかなくて、納期の数日前になっても稼働しない。「これはまずい!」と思って、別のアプリケーションをインストールするというコンテンジェンシープランで何とか動かした。

上條それでとりあえず何とか、同じ機能だけは確保した。

長谷川いやいや、僕は僕で数日前になってもできないから、もう涙出てきちゃってね。マネジャーに「僕が悪かったんでしょうか? どうしてもできません」と言って、相談したんだよね。

長谷川秀樹

上條他にも色々あって、様々な経験をさせてもらったプロジェクトだった。
海外の最新鋭のオペレーションシステムを入れて会社の変革をはかるという発想は良かったし、メンバーの粒が揃っていればもっとスムーズにプロジェクト管理できただろうと思う。多くのことを学んだプロジェクトだった。

長谷川あのプロジェクトに3年半。そこから僕のリテール人生が始まっちゃったわけですよ。あれがなかったら、今何やってるかわからないね。

— 成功体験からスタートしたわけじゃなかったんですね。

長谷川成功とはいえないスタートでしたね。

上條あのプロジェクトの後半、会社行くのがつらかった。でも貴重な経験をさせてもらった(笑)

アクセンチュアとSI企業や他のコンサルティング会社の違いとは

長谷川アクセンチュアと、例えばIBMの違いっていうのはなんなんだろう? プライスウォーターハウスクーパースを吸収する前のIBMの時代、片やITの売上が多いコンサル会社、片やハードもソフトも売っていてSIもやっている会社だったわけだけど。

上條個人的な意見だけど、当時はまず規模が違った。90年代のアクセンチュアは、今後伸びていくであろう日本市場に投資をしており、発展段階にあったから今と比べると、どうしてもオペレーションなど規模は小さかった。

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長谷川でも、スティーブ・ジョブズも「IBMに勝つ」と言ってコンピューターを売り始めたわけで、今となってはアクセンチュアもかなり大きくなったよね。

上條株式上場が転換ポイントだったんじゃないかな。

長谷川人数は今どのくらいいるの? 当時はグローバルグループ全体でも数万人とかじゃなかったっけ?

上條今は約36万人。

アクセンチュアWebサイト
アクセンチュアの日本法人は約5,600人にまで成長した。

長谷川90年代から2000年代までずっと成長し続けてるよね。

上條そうですね。それはメーカーが新製品を出し続けるのと同じで、アクセンチュアが方法論みたいなものをアップデートしてきている強さなんだと思う。
世の中的には、僕らが入社した頃はクライアント・サーバーシステムを作れるのがすごいという時代だったけど、90年代後半になるとパッケージを導入するという流れになった。アクセンチュアはそのときにはすでに「単にパッケージを入れてそれに身体を合わせるということはできないだろう。業務改革やチェンジ・マネジメントの必要があるはずだ」という読みがあったのです。それで、方法論を「ビジネス・インテグレーション・メソドロジー(BIメソドロジー)」としてまとめたのは内側から見ていても斬新でしたね。世の中の会社がシステム開発に慣れてきたころに、うちはそれに加えて業務改革もチェンジ・マネジメントも、もっと言うと最初の構想段階からちゃんとやりますと。「一気通貫で支援できることこそアクセンチュアの強みです」と言っていたんです。

長谷川あぁ、そうだった。確かに当時はCOBOLで組んだ汎用機のシステムから『SAP』みたいなERPパッケージに移行してきて、みんな「パッケージを入れるのが仕事だ」と言っているようなときにも、「ERPを入れてどう業務改革をするかがポイントであり、入れるのが目的ではない。業務改革プロジェクトをやろう」と頑固に言い続けてたんだよね。

上條その後でアウトソーシングビジネスに入っていったのも、戦略的な動きだった。で、今は「デジタル化」というキーワードに大きく軸を変えています。

長谷川完全なるアーリーアダプターでもないよね。つまり、Webが出てきた時にすぐにWebに行ったかというとそうでもなくて、「デジタル」にしても、ちょっと遅れてる。だけど、トップが「こう変わろう。これからは『デジタルだ』」と言ったら、みんなそっちの方向に思い切り動くところが、組織体として強いよね。「今までコレで儲かっていたんだから、これでいい」とか、がたがた言わないもんね。

上條それは本当にそう。僕は今IoTやってるけどね、(その新しい物への転換の速さが)自分で面白いと思うもん。

長谷川僕の中では「大いなる素人集団」という言葉がぴったりくると思ってて。優秀だと言われる人は、どの業界、どのステージに突っ込まれても何かしらの成果を出すもんだと。そういう地頭の良さと実行力みたいなものが良しとされているのがあの会社なんだよね。いわゆるブティックコンサルティング(領域特化型のコンサルティング)と言われるような、事業会社を辞めた人がその経験でコンサルをやるような感じとは違うよね。

素人もググって調べられる時代のコンサルタント

長谷川コンサルタントの仕事というのは、僕らが入社した90年代から今まで、どういうふうに変移しているんだろう?

長谷川秀樹

上條これも持論だけど、フロントのレイヤー、つまりお客様の前でちゃんとした立ち居振る舞いができるというようなことは変らない。バック側でできること、例えば伝票仕訳オペレーションとか、プログラミングとか、データ分析とか、そういうところはどんどんオフショア化できます。だけど、特に日本は言葉の問題があるから、お客様と相対して相手がどういうことを欲しているかを理解するといったレイヤーっていうのは、普遍的になくならないと思っています。

長谷川なるほどね。
コンサルティングの業務のひとつとして「リサーチ」というのがあるじゃない。今まではお客さんがデータを持っていないから、「アメリカの企業は何をやっているのか?」「世の中的にはどうなんだ?」というようなデータを提供するだけでもバリューがあったわけだけど、それがちょっとググったら出てくるようになったり、顧客の業界内でも情報が流通するようになったりして、やっぱりそこの部分というのは縮小している感じなの?

上條そうでもなくて、例えばグローバル化のことを考えてみると、「中国でビジネス始めるにはどうしたらいいですか?」、「インドでは?」というのが今度は「中東で」とか「アフリカで」と続いていくので、そういう意味での(リサーチ業務の対象の)広がりっていうのは、そんなになくならない。あと、例えばIoTで言うと、今まではモノとしての付加価値を追求して機能や性能の話をしていたところに、いきなり「インターネットにつながって、ロボット化して、人工知能が付きます」と言われたら、簡単に答えは見つからないわけです。
今までの延長線上だとどんどんシュリンクするんだけど、グローバル化がどんどん進んできているということと、モノづくりひとつとっても高度に複雑化が進んできているので、そういう意味でのニーズはずっと続くんじゃないかと思う。

特に「複雑化」というのは、だんだん一人の人間が考えられる範囲を超えてきているというのもある。今日本にしか店舗を持たない小売店でも、20年後にはもしかしたらイエメンとかスワジランドに何十店舗もあるかもしれないよ? じゃあ、それをどうやって調査するのか。インターネットで調べますか? というとどうも難しい。そういうときにグローバルファームみたいなところが「アフリカではどこがいいの?」「中東は?」という調査をすることになるわけです。

長谷川なるほど。あと、カルロス・ゴーンさんが、「アイデアはみんな持っている。問題はそれをより良くどれだけ速く実行できるかだ」的なことを言っているんだけど、「アイデアを出す」ということと「それをどう実行していくか」というところと、上條のところではどっちの役割なの?

上條時代の流れでは、結局重要なのは「成果」だということになってきているよね。コンサルタントも一緒で、絵に描いた餅や「ToBe」だけを言い続ける意味というのは全然なくて、「結果だろう」と。
世の中は成果に対してお金を払う。パワーショベルがほしいんじゃなくて土が掘れればいいわけです。AWSもそうだよね。「これだけのディスクを積んだ性能が良いサーバー」を持つのが目的なのではなくてシステムを動かすことが目的だから、それを従量課金でやりますというのがビジネスモデルでしょう? 世の中がより「成果主義」とか「ファンクションの結果としての対価」という考え方になってきていて、コンサルタントも「こうすればできます」と言うだけじゃなくて、それを実現するために何ができるのか、という流れになってきている。アクセンチュアという会社はそういう方向を向いているし、それは僕個人としても正しいことだと思う。どんどん成果を出していく時代になって、コンサルタントの概念は変わるんじゃないかと。

長谷川ところで、コンサルタント冥利につきるときって、どんなとき?

上條難しいこと聞くねぇ…。「当然成果が出た」っていう時だよね。ただ、寂しいのは「成果が出た」って分かるところまでなかなか立ち会えないんです。何年かあとになっちゃうからね。
あと、僕が一番うれしいのは、お客様同士をつなげたとき。例えばあるお客様が何かやりたいというときに、「そういうことであれば、このお客様もそういうことやってますよ」と言って紹介したことでビジネスが進展したとかね。アクセンチュア的にはビジネスになってないこともあるけど、自分がハブになって世の中が動いたっていう意味ではすばらしいことだと思う。

長谷川なるほどね。

元コンサルタントのキャリア

長谷川アクセンチュアを辞めた人って、だいたいどんな業界、職種に行ってるのかな? 他のコンサルティング会社に行く人が何割で、事業会社に行く人が何割とか。

上條なんだかんだ言っても半分以上は同じような業態が多いと思うよ。若いうちに辞める人だと、第二新卒で異業種に挑戦とか、30歳くらいで家業を継ぐとかも多いね。元々そのつもりでうちみたいな会社に入ってくる人もいるし。

長谷川「バック・トゥ・コンサルティング」という言葉があるじゃない。事業会社に行ってもやっぱりコンサルに戻ってくるという。僕は事業会社行って良かったというパターンだけど。

上條大成功だよ。

長谷川上條の周りでは、どれくらいが「バック・トゥ・コンサルティング」で、どれくらいが事業会社で「最高だぜ!」という感じ?

上條わかんないな〜。僕の周りには事業会社に転職した人は少ない気がする。自分で会社やってる人が多いかな。

長谷川「事業会社に行きたいな」と思っても、いろんな壁があって、まずひとつめに事業会社にいくと給料が下がる。あと、やっぱり合わない人が多いね。みんな「頭が高い」から(笑)

上條事業会社はもっと長谷川みたいな人を増やすべきだと思う。「長谷川みたいな」というのは、最初は契約社員だったじゃない?

長谷川そうなんだよ。東急ハンズで部長職を外から採用するというのが初めてだったんで会社側もリスクがあるから、最初は有期雇用契約だったの。

上條部長なのに(笑)
でも、それでいいと思う。合うかどうかはわからないし、やってみて「コイツいいじゃないか」となれば、どんどん正社員にしていけばいい。

長谷川僕もそう思ってて、アクセンチュアに入るような人って、「生かさず殺さず」で人生過ごすのが大嫌い。だから会社にしがみつきたいとは全く思ってないよね。もし結果が出せなければそれ以上続けようとは思わないので、有期雇用という条件は別にネックにはならない。むしろ白黒はっきりしていいよね。

上條そういう形で活躍の場を与えてあげれば、手を挙げる人はいっぱいいるんじゃないかと思うね。

長谷川上條は、仮にアクセンチュア以外で仕事するとしたらどういうことしたいの?

上條僕は、国内の第一次・第二次産業の再生かなぁ。例えば大田区には金型工場とかバルブとかの工場がいっぱいあるんだけど、経営者がもう70代で後継者がいないっていうところが多いんだよ。そういう工場を3つくらい引き継いで、バックオフィス統合とか物流統合とか、今までの経験を活かしてできると思うから。

長谷川それ、すごくいいじゃない! 考えたこともなかった。それは、弊社的にも応援したい話だね。

上條今すぐどうこうという話じゃないけどね(笑)

歴史を受け継ぎながら変化していくのがアクセンチュア

長谷川最後に、アクセンチュアのこれからについて聞こうか。
元々は「アーサー・アンダーセン」という会計事務所のコンサルティング部門から始まって、生まれ変わりながら今まで来ているわけだけど、今後どうなっていくか、あるいはどうなるべきだと思う?

上條難しいことを聞きますね…。会社は変わっていくものなんだけれども、「回帰」というか、アーサー・アンダーセンという創始者から脈々と受け継がれてきた歴史や伝統も見ながらやっていったほうがいいかな、とは思ってる。

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長谷川アクセンチュアという会社は、今の時点、これからも含めて「コンサルティング会社」なの?

上條いや、すでにその枠組を出て統合ソリューション・プロバイダーなんだと思う。コンサルティングというのはその中のひとつの要素でしかないね。それが「成果報酬」という形だったり、初めから終わりまでビジネスに関わるためにジョイントベンチャーを作ったり、という形に現れていて…。数年前からそういうステージに入ってる。

長谷川僕がいた頃とは変わってるね。世の中移り変わりだね…。

上條まあ、それが正しい形だよね。

長谷川今日は時間の流れを感じたよ…。対談はこれくらいにして、店を変えて飲み直しますか!

上條由,長谷川秀樹


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